【丁兴良】项目性销售与流程管理

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语言: 简体中文
运行环境: XP/vista/win7/8/

详细介绍:
【丁兴良】项目性销售与流程管理讲座内容简介：

内容介绍：



一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式 



项目性销售流程的体系与架构 

销售漏斗是项目性销售流程的基础 

客户关系管理是项目性销售流程的体现 

项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 

讨论：中国式的销售是科学&艺术？

二、项目性销售流程的六个系统



客户内部采购流程的分析 

客户内部的职能分工 

项目性销售的推进流程 

销售里程碑与标准管理 

销售成交管理系统 

项目性阶段辅助工具 

案例分析：IBM项目销售的分析工具

三、项目性销售的推进流程—天龙八部



第一部：电话邀约 

第二部：客户拜访 

第三部：初步方案 

第四部：技术交流 

第五部：框架性需求确认 

第六部：项目评估 

第七部：商务谈判 

第八部：签约成交

四、项目性销售成功的关键—九字诀



A．找对人--- 分析客户内部采购流程



-分析客户内部的采购流程 

-分析客户内部的组织结构 

-分析客户内部的五个角色 

-找到关键决策人 

-如何逃离信息迷雾 

-项目中期，我该怎么办？

B．说对话--- 发展关系，建立信任



-客户关系发展的四种类型 

-客户关系发展的五步骤 

-四大死党的建立与发展 

-忠诚客户有四鬼是如何形成的 

-与不同的人如何打交道 

-如何调整自己的风格来适应客户

C．做对事----SPIN问问题技巧



-销售中确定客户需求的技巧 

-有效问问题的五个关键 

-需求调查提问四步骤 

-隐含需求与明确需求的辨析 

-SPIN问问题的技巧 

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、项目性销售分析与管理



如何协助销售人员来提升销售阶段？ 

如何分析与诊断销售状态？ 

如何利用辅助工具促进项目流程的推进？ 

如何做好招投标的前期准备工作？ 

怎样确定投标方案、制作投标书？ 

项目的可行性研究 

开标、评标与中标 

合同签署与履行 

案例分析：某著名IT企业的项目投标流程

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